做外卖4个月，我把附近门店“踩”在脚下

吕建华（华仔）语录：

实体店想要活下去

首先就得主动改变

做了可能有回报

不做肯定没回报

差评需谨慎

且行且珍惜

门店档案

门店名称：百世邻里（爱购便利店）

老板：吕建华（华仔）

开业时间：2018年10月31日

外卖上线时间：2019年6月

门店概况：

营业时间从早上7点30到凌晨2点。门店都是有高峰期和空闲期的，以前守店，闲的时候老板就不知道该干嘛，觉得很空虚，现在店里没客人的时候，要做的事情可多了，可能在分拣外卖的订单，也可能在优化商品排序和定价等等，比之前充实多了。

百世邻里（爱购便利店）

大家好

我是来自西安的吕建华

大家可以叫我华仔~

受社群小姐姐邀请

给大家做个简单的分享

话不多说

今天我就讲讲做外卖的故事

1、为什么会开始做外卖？

1）“酒香不怕巷子深”的时代已经过去

相信大家都有感觉，现在的生意没有以前那么好做了，等着顾客自己上门——这种好事发生的概率越来越小，原因之一就是现在的年轻人特别喜欢点外卖，实体店想要活下去，首先就得主动改变。

2）外卖是门店未来发展的重要部分

西安外卖的占有率不高，还有很大的上升空间，如果我比同行更早的进入这个行业，等到市场扩大成熟，我就有足够的经验和资本去对抗竞争，取得更多盈利。

3）邻里团队的助力让我更有底气

邻里团队为我争取到了很多给力的活动补贴，费率也相较散户要低得多。万事俱备了，那就抓住机会做呗，做了可能有回报，不做肯定没回报。我最初的目标是超过附近每一家同行，把他们“踩”在脚下。到现在4个月，饿了么平台排名我的店已经是所在区域分类第一了，这个目标已经实现。

华仔的店已经是所在区域分类第一

2、在外卖初始阶段遇到了哪些问题？

1）什么都不懂，什么都要从零开始

最开始，从外卖的商品、定价、排序、图片等方方面面，我心里都是没底的，也没啥经验，对这块的了解基本是0，好在邻里社群里有各种技能培训，群精华里也有很多干货内容，每天抽半个小时学习，对自己的帮助还是很大的。

2）初期没有单子不赚钱，经营态度消极

刚开始做的时候，外卖订单有时候一天一两单，有时候一个单子都没有。那时候就想，这个也没什么用，赚不了几个钱，有的单子甚至要亏钱，就觉得外卖是可有可无的，然后就不想管它，任由它自生自灭。结果可想而知了，做得一塌糊涂。这就好比一个刚发芽的幼苗，你完全不把它放在心上，那就只能等到它的“自然死亡”。

3、做到这些，不赚钱都困难！

1）转变心态，是赚钱的第一步

给所有和我之前一样心态的店主们分享一个切身体会：前期做外卖冲单为主，我们只要不亏就好，很多人感觉满减活动力度太大会亏钱，直接不要邻里团队策划的活动，或者因为有个别单子亏钱，把活动商品价格定得很高，这样肯定是不行的。我也会有亏的单子，但总体上赚的单子肯定比亏的单子多，所以我们要科学定价，配合邻里团队为我们争取来的活动资源，让顾客感觉到占了便宜，这样单量才有可能上去。

我的转变，来源于邻里社群老师的一节课，大体意思是这样的：便利店做的生意，辐射面可能只有附近的1公里，可是外卖就不一样了，可以做门店周边3-5公里的生意，最重要的是还不用掏1分钱房租，这么好的渠道，没有理由放弃掉，有额外收入，为什么不要呢？

2）丰富商品库，把根基打牢

转变心态后，我开始认真对待外卖，每天花几个小时上架商品，商品数从几百增加到现在的一千五百多，给大家看个图：

上架商品有1500多件

从常规的水到手机配件，我都上架了。商品数量增加，带来的直观变化就是订单量起来了。多一个商品，多一份销售机会，以前一天一两单，现在都是十几二十几单，所以老师让我们丰富商品数不是没有原因的。我还在继续努力上架，争取商品数早点破两千。

3）小礼品不可少，真心对待顾客

除了丰富商品数量，我还会看每个单子客户买啥，再对应送点小礼品，比如买卫生巾送一小包红糖。而且给顾客分拣的时候，我都是拿比较整洁干净，日期新的商品，这样顾客满意，差评就会减少。

对于顾客评价这一块，我还专门做了点研究，在下面。服务行业，就是贴心服务到家嘛，用心维护客人都能感觉到的，线上客户的复购率也会上来。

4、做了外卖之后有什么变化？

最直接的转变就是每天的营业额都在涨，给大家看两张图，一张是我刚开始做外卖的销售额和单量，另一张是现在的外卖销售额和单量。

外卖营业额数据对比

订单量从52到300多，毛利也差不多翻了8倍。有时候累点，看看后台的数字，也值了。

再就是我自己每天状态的改变了，以前守店，闲的时候就不知道自己该干嘛，觉得很空虚，现在店里没客人的时候，我要做的事情可多了，可能在分拣外卖的订单，也可能在优化外卖平台的商品排序和定价等等。

现在，每天早上起来第一件事情就是打开外卖平台，看下有没有订单，缺货商品及时下架，同时优化商品橱窗、分类、价格、排序。看店空闲了，也会打开外卖平台看看附近的门店什么比较畅销，再上百世店加进些新商品，把自家的商品丰富起来，生活比以前充实多了。

特别提醒：务必注重外卖订单的评价！！！

我一直很看重外卖订单的评价，因为一个差评，会导致外卖订单从二十几降到个位数，影响很直接。之前我收到一个差评，原因出在外卖员，但是直接导致我的店那周变成非健康商户了。给大家看个图：

收到的差评

看，直接变成非健康商户了，单子一下少了很多！

之前我的店曝光基本是每天八百多人，给大家看个图：

门店曝光数据

右边这张图是差评后的，可以看到曝光直接减半，超值橱窗没了，进店转化率下降了，要不然上20单应该没问题。所以，差评需谨慎，且行且珍惜！

对于差评，最好第一时间打电话和顾客沟通是哪个地方不满意 ，如果是自身的原因，  给客户退换货以及补偿服务等，都要做到位！一个差评，你可能补偿了10块钱，但是这10块钱花得值啊！未来一周，如果你的门店因为这一个差评变成非健康商户，那损失就真的大了！